时间：2021年4月15日上午
　　地点：安利体验馆
 
　　主持人：各位媒体朋友们：
　　大家上午好！
　　刚才已经问过一声“早上好”了，现在到了我们自己的场子。其实今天到场的很多媒体朋友都是安利公司的老朋友，参加过我们很多次的活动。
　　为了加深印象，我们介绍一下台上就坐的安利公司的几位高管。余放是安利（中国）总裁，也是中国外商投资企业协会副会长；那边那位是安利中国副总裁黄圣文先生；陈佳女士是安利亚洲科技创新中心副总裁，也是纽崔莱营养与健康研究中心亚洲区负责人，再次欢迎大家！
　　因为去年疫情的原因，我们已经很长时间没有见面，相信大家有很多的话要交流。我先请余总和大家说几句。
  　　余放：各位媒体朋友：
　　大家早上好！
　　非常感谢大家参加我们今天的媒体沟通会。各位都是安利公司的老朋友，对安利应该不陌生。过去这几年，安利公司在中国基于市场的变化和我们内部的一些调整，我们的战略也是不断在创新和迭代，所以我特别感谢有这样的机会跟大家聊一下安利公司目前正在推进的新的战略和我们做的一些转型和创新的工作。
　　今天早上，刚刚大家已经参加了我们在杭州体验馆举办的“健康促进科普基地”挂牌仪式，这的确是安利公司目前聚焦大健康战略的一项重要的举措，所以今天我也特别期待能够跟大家在安利公司在大健康领域的深耕以及各位关心的问题，做一次坦诚的沟通和交流。
　　再次感谢大家！
  　　
　　主持人：接下来把时间留给各位媒体朋友，哪位先开始？
 
　　提问：各位安利的领导，大家好！我是21世纪经济报道的记者，我这边有几个问题想要问一下台上各位领导。
　　先问一下余总，去年疫情对中国各行各业有影响，请您谈一下去年疫情对整个直销行业带来了哪些影响？包括挑战或者是你们公司也会看到哪些新的机会？这是第一个问题。第二个问题，问一下去年安利在中国的经营情况大概是怎样的，整个营收盘子大概有多少，去年你怎么评价公司去年各个板块业务的整体表现，以及我们今年重点拓展的领域；第三个问题问一下陈佳女士，刚刚看到资料去年安利推出100多个产品，因为疫情的影响，我想问一下在创新研发这一块目前手上有哪些重点项目在筹备？哪些会在今年对外界展示或者推出市场，你觉得未来可以成为安利继蛋白粉以及安利原本比较优势的产品以外的非常值得期待的拳头产品？谢谢！

　　余放：我先来回应一下。都是非常关键的问题，大家都很关心安利业务的发展。过去一年多的疫情对各行各业所有的企业带来的挑战是相当巨大，但是我们经常也讲“危中有机”，很多时候在危机来的时候也有机遇，完全看待你怎么应对和看待。
　　对我们来说，一开始疫情来的时候是突如其来，应该说对快消品行业挑战很大，首先面对的是供应链的问题，因为疫情之后大家都知道整个物流包括原料进口都面临很大的挑战。比如说：上下游供应商停工、原材料供应不上、包装材料短缺，由于我们广州工厂的产品不仅要满足中国市场，还要供应全球40多个国家和地区。
　　我们供应链遭遇了这样一个非常大的挑战，尤其是跟免疫力、疫情健康相关的产品，基本上核心产品都面临缺货。后来公司通过各种方式快速调整，紧急在全球调动资源，因为当时中国市场是第一个率先遭受疫情攻击的市场，所以当时我们也做了积极的决策，向全球通过各种方式来调拨原材料，尽量满足市场和产品的供应，尤其是和防疫相关的产品。当然政府也给我们很多的协助和支持，协助我们复工复产，我记得当时安利工厂是率先复工复产来生产防疫产品，包括净手凝露，包括清洁消杀产品，同时和免疫相关的一些营养保健品也快速推出。
　　所以疫情对我们整个供应链的弹性和我们的能力，是一次大炼金，得到了一次飞跃。我们后来也感觉到中国市场的重要性，全球也做了整个的供应链的调整，把大部分的资源逐渐向中国供应链倾斜。
　　我们现在在中国广州的生产基地，已经是占了全球整个产值的40%还多一点，目前中国是面向全球44个海外市场来提供产品。应该说中国在整个安利全球供应链上已经占有绝对性的战略性的位置。我相信这个趋势，可能跟其他的一些跨国企业、外资企业是不太一样的。我们疫情之后，还是加大了对中国市场的布局和部署。
　　另外一点，疫情也让我们的数字化能力上了一个新台阶，数字化转型迎来了加速发展期。跟我们整个营销模式相关。大家都知道我们的直销模式，我们的营销人员过往很多的活动都是在线下，服务顾客也好，包括做一些社群活动。疫情之后，大家不得不快速迁移到线上。应该说这次的疫情，让我们整个公司的业务尤其是营销队伍的展业、他们的业务面向数字化的转型，加速提速了好几倍。除了疫情之前，大家都知道安利整个产品销售都有95%通过线上进行，但这次我们欣喜的看到因为疫情的影响，营销人员把他们的主要作业形态快速向线上迁移。比如说大家以前做很多线下的沟通和活动，疫情期间他们快速掌握新的技能，直播也好，线上的视频也好。所以我们现在看到我们很多的营销员尤其是做的比较成功的营销人员的展业方式，都是线上线下充分结合，他们把线下社群成功搬到线上，通过企业微信群等方式更好地服务顾客，效率也得到极大的提升，这是我们看到的机遇。一开始是很艰难，大家都足不出户，不知道怎么样去链接市场，但很快他们就做了一个调整，这也是我对我们整个营销体系的创新力、适应能力的一次特别大的挑战。应该说，我们应对的还是很成功的。
　　第三点，就跟整个消费市场相关，就是大健康。这次是让我们真正意识到中国真的迎来了整个大健康市场产业的井喷式的发展。当然，随着消费升级，包括中产阶级的逐步扩大，包括人均消费力的提升，整个对健康的关注是一个必然的趋势。但是疫情又提速了，所以也坚信了我们走大健康战略的信心。我们觉得这个市场带给我们无比巨大的前所未有的机遇。应该说，疫情让我们明确了我们下一步的重大战略。所以，这是疫情带给我们的挑战和机遇，总体而言我是觉得对于企业，如果能成功应对这些危机，最终你获得的是新的发展机遇。
　　在去年一年（2020年），总体来说我对我们的业绩表现比较满意，刚刚讲遭受这么多的挑战，一开始的供应链、产品的供应，包括销售队伍,展业，但是我们的基本盘跟2019年略微持平，应该说总体业绩稳定。这里面的亮点当之无愧是纽崔莱，在2020年纽崔莱实现双位数的增长，我觉得这完全是来自于市场在疫情期间或者疫情之后向我们展现的巨大的发展机遇，我给大家提供这样的一些信息，谢谢！
 
　　陈佳：我借余总的话说一下大健康的战略和思考想法。大健康在中国是非常大的市场，上至国策，下至老百姓每一餐饭，但是都很关心。当然，机遇很大，竞争也很厉害，所以纽崔莱靠什么赢？首先我们有一个非常好的品牌，大概是比较少有的，在大健康里面应该说我们的机遇，就是我们起步比较早，87年前就起步了，所以在这么多年纽崔莱有非常的积淀，那里面很多的理念、很多的坚持，到现在虽然是87年前就开始，到今天还是在用，而且今后还是有前瞻性的，这是我们赢的一个基础。
　　另外，因为健康是个人的事情，跟每个人相关的事情，我们有一个直销的特色，有这么大的直销队伍，每一个人都可以变成我们的大健康的践行者，这些伙伴们都先健康起来，其次他们是传播者，所以会带动更多的朋友、更多的消费者有健康的理念和健康的生活方式。
　　有这个历史还是不够的，我们未来要做什么？在我们规划或者是画未来蓝图的时候，我们会想再结合现代营养科学、中国的养生的哲学和一些以大数据为基础的数据化的工具或者数据化的平台，再加上智慧算法，把这些都结合在一起，会让我们以前就很强的竞争力更加如虎添翼，更加与时俱进。
　　一定要描述今后大的方向的话，有三个化：第一个是个性化，第二个是生活化，第三个是智慧化，总的目的是以消费者的需求为核心，千人千面，而不是千人一面。你刚才提到蛋白粉，不知道在座各位吃不吃蛋白粉，我们很著名的是蛋白粉，但是一个蛋白粉是不够的，每个人是不是吃蛋白粉就足以了？不够的，一个蛋白粉，一款爆品是不够的，需要的是很多不同的组合，千人千面的一个解决方案的组合，带给每一个消费者需求的，他在那个生活状态下和那个生命周期里面最需要的一个解决方案。这是我们今后要做的事情。
 
　　提问：你好，我来自信息时报的记者，我有两个问题需要问到余总和黄总。首先我想请问余总，您刚刚在揭牌仪式提到希望每个人都能够成为自己的健康第一责任人，其实目前来说中国人的整体健康素养还是有待提升。作为安利来说，你们将有哪些举措去帮助到我们的消费者，给他们提供一站式的营养健康解决方案？
　　第二个问题，我想请问黄总。目前大众创业、副业成为刚需，尤其在疫情的背景下，我们希望通过副业来怎么收入的意愿比以往更强烈。我想问您的是安利作为一个大众的创业平台，在这一块有哪些特点和优势？这是我的提问，谢谢！
　　
　　余放：非常感谢您的问题！的确，我们在制定大健康战略的时候，我们自己内部也做过非常充分的研讨。首先我觉得一个公司的战略一定是几个要素的结合：一个是社会价值，第二个是市场需求，第三个是自身的优势。一个好的战略，一定是能够通过兼顾这三点。
　　而我们自己看安利在大健康领域里面的优势，或者说我们能够做的贡献的时候，我觉得这三点就是同时在。
　　社会价值不用说，我刚刚讲全民关注健康。前一段时间习总书记的“健康是一，后面都是0”，强势普及健康观念。同时我们也知道中央的口号也是一样的，“没有全民健康，就没有全面小康”，健康已经被提到前所未有的高度，国策也好，还是公民必须践行的理念，这都是非常强烈的信号和社会价值。
　　市场需求也是一样。我们说整个大健康行业，我们看到的一个发展前景现在大概是10万亿，2030年是16-18万亿，我自己感觉目前看起来这个市场比较保守的。保健食品是我们传统的阵地，未来10年，大概是6倍左右的增长幅度，应该说市场需求无比巨大。这对我们来说这是安利进入中国26年前所未有的市场机遇。
　　安利的自身优势。我们提供的的确是一站式全方位的健康解决方案，这个解决方案不仅是产品，产品只是其中的一部分。让我来做一个简单的概括，我觉得安利大健康的独特性：第一，它肯定是要有产品支撑，但仅仅有产品不足够，产品要看用什么方式去提供。我们未来走的都是一个不同产品的组合，组合还不够，它是平台性的，这是一个平台，我们营养早餐也好，我们的体重管理也好，我们的健康逆龄也好，都是平台性质的解决方案。这个解决方案该通过什么方式输出给我们的消费者？中间的媒介就是我们的营销员的服务、以及他们运作的健康生活方式的社群。所以，我们优势是几个要素：我们的产品组合或者是平台，我们营销员的服务，以及他们搭建的社群。
　　产品的方案，刚刚陈佳总已经介绍了，我们是有传统优势的，现在大家对纽崔莱不陌生，以及日后我们要做的种种的创新，我相信我们在这边有十足的创新和把握。
　　在营销人员这边，我们也做十足的转型，希望把我们最骨干的营销人员，都能够帮助他成为消费者的健康生活顾问，具备一定的专业知识，能够带领消费者，通过影响他本人个人的经验、他的这种改变，能够带领更多的消费者、他周边的顾客，也都能够成为自己的健康第一责任人，这是我们对他们提出的要求，自己要变得健康。我们希望日后每一位安利的营销人员，他们走出去就是一种健康生活方式的代言人，他一定要比别人过得更健康、更积极，这个健康是全方位的，不仅是体魄，也包括精神面，一定要有一个健康的大使，从而能够影响更多生变的人，像涟漪一样荡漾出去，带领更多人能够变得更好更健康，这是我们希望他们做的转型。
　　具体他们运作的平台就是社群。我们日后会看到越来越多的安利的营销人员都是通过各种各样的主题的健康生活方式的社群来服务他周边的顾客。这个社群做什么？输出知识，营养是需要有一些知识的，信息鱼龙混杂，他们一定要输出正确的知识，一定要帮助顾客树立正确的观念，没有观看就没有办法形成行动。有了行动，他才能形成习惯，习惯才成变成一个生活方式，持之以恒，在这个社群里面就是这样的一种孵化器。你可以说对于消费者来说，它是一个健康生活方式的养成地；对于营销人员来说，它就是一个忠实顾客群体的孵化地。未来，大家可以看到这是我们为消费者提供的全方位的解决方案，它不是一个产品这么简单。我刚刚讲了从知识、观念、行为、习惯到最后整体生活方式的养成，最后我们希望社群里面会走出更多更加健康的营销人员和顾客，能够去真正向全民推广我们的健康生活方式。

　　黄圣文：安利是一个人人可为的事业机会。安利的初心，是能够帮助每一个普通人，通过自己的努力，过上更好、更健康的生活。在安利这个大众创业平台上，不管什么年龄、什么背景的创业者，都可以从自己的兴趣爱好出发，释放自己身上的潜能。安利为创业者提供学习成长的机会、社交电商的平台，以及多元的产品支持。创业者只需要承担销售、服务职能，让创业者风险最小化，收益最大化。
　　在这个过程里面，我觉得对从业者来讲，他们进到这个环境里面来，首先第一个就是刚刚余总讲的把自己变得更好，因为我们所有的产品都是跟健康相关的，跟个人家居生活相关的，所以首先第一个就是你只要把自己能够变得更好，让家人变得更好。在这中间，我们接下来为了配合大健康，我们还会做的就是提升这些从业人员的专业能力，比如说我们会鼓励他们参加很多的专业培训班或者取得一些营养资格认证的证书，来提升他们这方面的知识。在这个过程里面，其实他们收获了这些知识，完了以后就是怎么样知道让自己可以变得更健康、让家人可以变得更健康。我想这首先是第一个，就是在自己的部分、家人的部分可以有收获。
　　然后，可以利用兼职的机会，把这些好的知识点或者有价值的一些东西，能够传递给顾客。因为不单单只是卖产品这么简单，因为我们要培养大健康的意识，要培养均衡饮食的习惯，我们也可以把这些东西很自然地传递给身边的人，为身边的带来一些有价值的东西，我觉得是一个挺好的，对自己也好，对周边人也好。
　　所以我们的平台在创业过程当中，其实他是可以比较轻松起步的，不需要太多的投入，比如外部的加盟费等等，不需要这些投入。所以在起步方面比较轻松，对兼职的很多朋友来讲。所有大部分的工作，其实都是由公司来做。
　　最重要的，因为我们的历史比较久，我们自己比较引以为豪的是我们有一个非常好的企业文化，就是一个伙伴关系。我们跟所有的营销人员，都是一个很好的partner ship伙伴关系。
 
　　提问：我来自中国市场监管报社。刚才简短的一个仪式，“健康促进科普基地”就开张了。我想问一下“健康促进科普基地”有什么样的功能，杭州市民会因此而享受到什么样的福利？另外，去年刚刚疫情，我们为了战胜他，国家也提出了“六稳六保”，市场监管总局也提出要全力保障企业复工复产，所以我想问一下安利工厂的复工复产情况，请一并介绍一下，谢谢！

　　余放：大家今天所在的杭州体验馆，今天举办的是挂牌仪式，其实它开业已久，是我们线下体验的实体。一开始线下体验馆的功能定位就是做体验。体验，无外乎让我们的从业人员、让我们的营销人员带着顾客到这里，真正实地体验一下安利能够为他打造的健康生活方式。所以你会看到在这里面，我们的体验功能配备很全，我们有健康检测，我们有健康影响工作室厨房，大家可以来这里感受一下健康的烹饪和饮食。我们还有雅姿的美容教室，来感受一下护肤品和化妆品，都是做实地体验，我们的营销人员可以带顾客在这里做很多活动，像塑形、亲子包括厨艺等等，大家可以把这里定位成是一个安利品质生活方式的集散地，有很多新顾客进来之后都会被这里所打动，所以是这么一个定义。
　　我们今天以挂牌作为“健康促进科普基地”，我觉得它主要是结合我们的大健康战略。因为安利的战略方向，我们希望走的是把我们自己从传统的直销行业的领军企业转型到由创业者引领的，为消费者提供整体健康解决方案的领军企业，这是我们希望做的转变。
　　这里线下的实体，我们都希望它能够像我刚刚讲的，向公众进一步推广健康生活方式的理念。在这里，顾客可以学到健康的知识，所以我们日后会有很多营养的公益的讲座，他们可以来学习。这里面有体验，什么是真正的健康生活？通过不同的我刚才提到的活动来体验，在这里面形成观念。当然还有很多检测。所以，我觉得这是一站式的真正让我们的大健康服务能够落地的基地，这是我们对体验馆的定位。
　　刚刚您提到复工复产。应该说我们在去年疫情结束之后，我刚刚介绍了率先复工复产的一批企业，我们工厂在广州经济技术开发区，主要也是因为市场的需求，因为安利生产很多的消杀产品，包括一些防疫产品，我们也得到了来自政府主管部门很多的支持。光有政府的支持肯定还不行，自己的工作必须要做到位，所以我觉得在这方面，实话说安利工厂组织的很成功，我们当时迅速成立防疫工作组，在全厂推行网格化管理。最终我们欣慰地看到完全没有任何一起，我们全国有四五千名员工，活跃的销售人员也有20几万营销人员，包括工厂员工近千名，没有出现一起感染病例。应该说，防控工作还是做的非常到位。所以到现在为止，我们经历了疫情，依旧对我们整个供应链和工厂管理还是有高度的信心。
 
　　提问：你好，我来自广东的羊城晚报，我有两个问题：一个问题是想问余放总，您刚才讲到安利的数字化转型和数字新基建，我比较感兴趣的是当转型到线上，传统的安利人与人之间的情感联系怎么联系，包括员工与员工之间、员工与客户之间。第二个问题问陈佳，上次见陈佳总还是在无锡的研发中心，研发一直是安利的优势，包括有机种植和中草药成分研究。我想问一下疫情期间，我们的研发中心做了哪些工作？还有是这次疫情对安利研发的启示是什么？

　　余放：谢谢您的问题，您对直销模式的精髓看的很透彻，我觉得温度、情感的链接、线下的接触就是我们这种业态最核心的精髓。我觉得我们在推任何的转型，包括拥抱新技术、新趋势，我们都是有选择的，一定要知道坚守什么，然后去舍弃什么，我觉得您刚刚提到的温度包括人和人实际的链接、信任的关系，是我们必须要坚守的。所以您可以看到我们过去大规模推数字化转型，但可以看到我们线下实体一点也没有落后，我们在不断升级，从传统的店铺、只是做营运的店铺，到现在生活方式的体验店、体验馆，我们也在跟随着升级。所以我们自己的心里很清楚，到任何时候，对于我们这种业态，线下是不能缺失的。
　　事实上当我们看回整个成功的营销人员、经销商的模式的时候，他们也是一样。尽管那些做的已经非常成功的，线上已经很成功的销售人员，他们在线下还是会定期举办各种各样的社群活动，来增强对顾客的服务和粘性。所以，我觉得这个答案是肯定的，到任何时候，线下的链接，我们是不会放弃的，只不过我们希望能够线上线下打通。通过这种新技术、新的平台，帮助我们的营销人员、帮助我们的创业者放大他原本的优势，这是我们的定位。

　　
　　陈佳：我回答一下你的问题。确实您说的特别对，就是安利公司一直是不断投资在研发上，不管是过去还是未来，一个公司有没有一个可以竞争的起点、一个竞争的核心就是在研发，它一定要有创新的东西出来。所以在疫情期间，首先是在疫情期间，我们应该很快地推出了针对中国人那个时候的观念，有一个产品叫做甘草姜黄维生素C 饮品，用了三个大家都非常熟悉而且适合中国人文化和理念，在当时的卫健委发布的公共指导意见的基础上做了一款产品，很快就上市了，里面用了VC、用了甘草，那是通常中国草药里面解毒的，还有姜黄，姜黄也是对病毒有抑制作用，把这个结合起来。我记得那个时候没办法去实验室做实验，没办法做很多平常比较标准化的流程，所以全靠以前的积淀。在很短的时候能够做一个配方出来，然后上市，在8个星期内就上市了，从一开始有idea到上市。所以当时是给市场一个很大的信心和助力。
　　从这里面的启示就是太多人以前不太关注自己的免疫力，突然免疫力就变成了最好的战斗力，应该说也是我们做健康这么多年的喜讯，我们怎么好好利用这个好的难得的机会，一方面做基础研究不能停，还是做非常多的前期研究。比如说您今天早上听到朱老师在揭牌的时候做了一个中国人的健康的队列研究，这是我们几年前和斯坦福大学和中国的浙江大学合作的。大家平常营养研究注重的是减少对慢性非传染性疾病的风险，但其实朱老师和安利公司合作的研究更多注重哪一些因素是对健康有益，它不是说对疾病减少，还没到疾病那个地方，在更往前的阶段，健康的时候哪些是能够持续促进你的健康，是更往前端的。这样的study，我们会继续做，基础研究会继续做。
　　另外一方面，要针对个性化的。大家特别注重健康的时候，每个人的健康、每个人身上的基因都是不一样，所以对健康的需求、对应的方案需求也是不一样的，我们会在这方面会更加加快我们的步伐，尤其是在中国。除了现代营养品之外，我们还会加大更多的资源、更多的技术储备，在养生、在中医、中草药的利用，用现代化的方式来理解中草药的利用，把中草药的养生智慧和理念，和我们的现代营养学结合在一起，给我们的消费者。因为中国人的养生理念要比西方人的养生理念要丰富很多，我们会把西方和东方的东西更好地融在一起，最后的目的还是为了消费者，提供适合于他的健康解决方案。所以，你也会看到我们会加快在中草药方面的产品上市，比如说去年我们上了两款，一个是气血的，提高免疫力的；一个是呼吸道系统的健康。今年3月上了保胃，跟肠道消化相关，很多年轻人在中国最top的问题就是消化，保护胃黏膜，大家也很快会看到护眼睛的，甚至更多的大家很相关的能够解决你的问题的中草药方面的产品，这也是我们发力的一个点。
 
　　提问：几位老总好，我来自上海文汇报，请问一下余放总。您刚才讲到危和机的问题，实际上在新冠最严重期间，我们不得不成为宅男宅女，所以我想问一下数字化成为许多行业许多公司标配的情况下，安利（中国）在这一块的布局有什么特点或者有什么好的措施？

　　余放：谢谢您的问题！的确，正如您讲，这些年在中国市场，我们看到了趋势：数字化已经成为一个企业的标配，已经谈不上创新了。所以我的认知，数字化本身不构成战略，关键是数字化怎么更好地跟你的核心战略结合，能够支持到你的核心战略。在安利，我觉得我们的核心很简单，我们是一个创业平台，一切的工作和资源的部署都是围绕安利的创业者来展开。同时，我们走的赛道是大健康的赛道。所以当我们在布局我们的数字化的时候，永远是围绕这两个核心点。所以我们看到我们目前数字化的投入和部署都是为了赋能安利的创客，他们在创业过程中需要什么？最起码供货打货的功能，过去这些年我们一直在大力建设整个电商系统，所以我们现在自己的电商系统应该说可以和外部的电商平台的体验媲美，这是一步步建设过来。对于一个直销公司来讲，我觉得能够走到这一步也挺不容易。我们现在在整个数字化领域有两个最重要的战略合作伙伴：一个是阿里，一个是腾讯，还有一个是京东，三家各有各的定位，阿里是帮我们提供阿里云的技术，我们不断提高我们整个电商平台的体验；腾讯是帮我们提供社群平台，包括我刚才讲到营销人员、安利创客都会通过线上社群展业，现在腾讯帮我们定制研发适合我们社群模式的工具；京东就很简单，物流，我们现在所有的网购都是由京东提供线下物流服务，体验非常好，不知道大家有没有体验过，因为我们基本上超过90%的订单都能够24小时抵达。所以过去这些年，应该筛在整个领域，安利的部署还是比较到位。
　　我们也有其他的支持工具，比如大家在做社群，我们说要传播知识、要改变观念，要带动行为。我们的创客肯定需要很多的内容，所以我们在公司也有非常强大的后端内容，我们叫中央内容厨房，也是高度数字化的。我们的营销人员想要取任何的内容，都可以到平台上做搜索，有点类似于我们自己自建了搜索活动，海量的内容，分门别列，想要什么取什么，包括营养知识，包括各种能够跟顾客建立链接的知识的物料。当然还有很多其他的工具，包括培训，我们也有网上的学堂，他们可以自己学习，课也都做的非常有体系，尤其是营养方面的培训课程也是非常有受欢迎。包括我们的CRM精准顾客管理，包括我们营销人员今天下了什么单、看了什么内容、浏览了什么产品，所有的信息我们都会提供给销售人员，让他可以做更精准更好的顾客管理。
我刚才介绍的资源部署，都是在赋能我们的销售人员。
　　大健康也有一个例子，陈佳总也介绍了，我们有一个小安营养师，就是一个新的微信小程序，由于希望能够助力我们的营销人员。当他对接到顾客的时候，他通过健康问卷的输入之后，小安营养师会自动帮他提供定制化的，针对顾客需求的产品解决方案，包括也有生活方式建议，吃什么、该怎么动，或者如果你对社群感兴趣，你去参与哪个社群，你是有体验馆里的需求还是要调理一下你的“三高”等等，有不同的社群推荐，这个工具也是非常厉害，都是来助力他们做好大健康事业。
 
　　提问：我是中国经营报的记者，想问一下余总。你刚刚说到疫情期间销售行为转移到线上，互联网已经重塑市场经济的前提下，您认为安利的核心竞争力有哪些？特别是在直销行业，之前发生了很多比较大的变动的情况下，您认为目前直销行业的发展前景和核心竞争力是什么？

　　余放：特别好的一个问题，实话讲这个问题是我们公司管理层在过去一两年摸索新的战略的时候，是不断反复多次问我们自己的问题，到底中国市场环境变化这么快，技术、消费者的习惯、行为包括市场的趋势有天翻地覆的变化，包括各种各样的商业模式的创新层出不穷。到底我们的出路在哪里，安利也好，尤其是直销行业也好，它的出路到底在哪里？这是我们反复探讨的问题。
　　大家对直销也不陌生，直销产生也有上百年的历史。最早作为一种新的模式，它当时对传统销售模式、销售方式的补充和创新。我们都知道当时直销的模式对于企业来讲可以缩短产品到顾客的通路，很直接，它可以把很多盈利成本节省下来，投入到研发、生产里面去，不断提高产品的质量。对于消费者来说，当时消费者可以感受到的是身边的这些直销员对他非常个性化的贴心的服务，个性化服务在当时也是一个非常有竞争力的服务方式。对于直销从业人员来讲，他获得的是一种低门槛、低风险的创业方式，为什么？因为背后有公司这个强大的平台来支撑他，其实他的风险是非常小的。
　　在这里，我们经常说也不光是安利，所有的直销人员也经常讲作为一个直销员，你是在为自己创业，但你不是一个人在打拼，因为背后有公司全链条的支撑，这是当时我们认为直销这种模式有独特竞争力的表现和原因。更主要的一点，我们说直销本身的基因是一个social business社交。什么叫社交？社交就是在我们的直销业态里面，直销员和顾客的关系绝对不是传统简单的买与卖的关系，所有的直销员和顾客的关系都是生活在一起社群里面。这里面不是卖方和顾客的关系，很多时候你会看到像朋友一样，像家人一样，大家就是在一起共同分享共同成长、共同学习、互帮互助，是这样的群体。
　　在座刚才谈到很多都是提及到温度、链接、信任，其实你会看到直销业态里面，他的顾客和直销人员的关系、跟品牌关系的粘性是极其高的，就是因为每一天一点一滴的营销人员的服务，给他带来了品牌的信任，他一旦选择、一旦用上，这种粘性是非常强的，很难离开，因为它背后是情感、是信任。因为我们都是倾向于相信身边人推荐的好东西，这就是为什么安利在中国变成一个动词的原因，我用得好，我推荐给你，我希望你也来试一试。在大健康里面，这个因素就更强了，不是说我用得好，是我真心用过了，你看到我的变化了，你看我，你觉得可信，我用了这个产品、这个方案，我变得更健康了，是直接的榜样的力量的带动。所以这些，我觉得都是我们看到的过往直销业态和模式的独特性和优势所在。
　　但是就像任何一种业态是一样的，它不可能永远是固步自封，总是要有一个不断的创新、迭代的过程。过往安利也一直带着这个思考在做我们的战略创新，我们觉得还是要坚守的一部分就是温度、信任、人与人之间的链接，因为这是绝对能够建立长期关系的。我们说现在整个消费社会流量思维、流量红利已经不见了，最后是心智红利或者叫用户思维，那一定要讲究一些长期主义、长期关系，直销的业态绝对是最有助于建立这种价值，我们希望这个顾客最后变成一个超级客户，一旦跟安利结缘就终生不离开，我觉得这背后一定是情感和信任，但是我觉得技术在这里一定要拥抱新技术。所以你会看到刚刚这位媒体朋友探讨我们的数字化转型，一切都是希望能够放大我们原本的优势和价值，提高他的效率，让他能够触达的顾客更多、更广，让他能为顾客提供的服务能够更到位、更个性化，这都是我们要做的创新，但是他的内核不应该有所改变。
　　我相信往前走，能够做的创新还非常多。所以你说未来安利也好，或者大家熟悉的直销也好，它到底叫什么？我觉得不重要，重要的是它到底能够向消费者传递什么价值。到那时候可能还叫“直销”，但是我觉得它的内涵已经远远超出我们的想象。
 
　　提问：安利的三位领导上午好，我是来自澎湃新闻的记者。刚刚有不少媒体提到疫情对于安利的影响，或者对整个健康行业的影响。我想问一下我们现在看到全球范围内随着疫苗的注射，其实整个疫情应该说逐渐在向好的方向发展。在后疫情时代，可能我们往后再看五年、十年，安利觉得未来的健康行业会保持怎样的态势？比如说我们在疫情期间一些增长比较快的消杀产品、营养补剂的产品，它的增量会不会在疫情后或者后疫情时代仍然保持增量，还是说它只是一个临时的？另外，您又是怎么看中国市场在整个全球的地位和发展前景？谢谢！

　　余放：我先来简单回应一下，然后黄总和陈总做一些补充。
　　首先我们刚刚讲中国大健康行业的蓬勃发展或者兴起或者井喷，的确有疫情的推动和拉动作用，这是显而易见，但我觉得这只是其中一个因素。随着中国整个经济发展，消费者升级的提升，我们看其他的西方国家，这是一个必经之路，在这个过程中一定是伴随整个居民健康观念、健康意识的提升，不管是从传统的治病到治未病，然后到健康观念，这是一个看得见的确信的轨迹，所以我们对中国大健康市场的前景的信心是非常坚定的，就算没有疫情，我觉得它未来的前景也是无比美好，这是我们之所以选择这个战略这个赛道的主要原因。
　　具体的领域，消杀产品是我们的一个产品类别，也会持续向市场推出。更主要的是在原本的营养领域。其实营养领域，我们也是在不断地看我们未来能够不断扩充的疆域。大的范畴来讲，我们有营养素补充剂，这是我们传统的，大家很熟悉的维生素B、C、蛋白粉。未来，可能我们会再看除了这个领域之外更大的市场规模是什么，包括强化的一些健康食品、饮料，我们也在思考这是我们可以拓展的疆域。再往外，又是一些什么样的跟健康相关的产品？所以我们是不断地看、思考未来的疆域。
　　从具体的赛道来讲，刚刚陈佳总也简单提到了一些传统的维生素矿物质、蛋白粉、益生菌，包括中草药的保健食品，都是我们目前聚焦发力的几个核心赛道。这是我们整个在勾画大健康版图的思考。实话讲每一条赛道都有人做，潜力无限，万亿级的蓝海，更何况我觉得安利有优势。我觉得无比美好的事情就是市场有需求，恰好我们又专业，这是特别美好的状态。所以应该说虽然现在短期市场还在有一些盘整，但是我们觉得安利在未来大健康赛道上还是充满了信心。

　　黄圣文：因为随着人均收入的提高，随着整个社会经济的发展，全球来看趋势应该也是很明显，比如说像日本的人均收入很高，其实对于医疗、保健这一块，这种需求也是更强。所以你看到人均寿命就很高。而中国，像上海人均收入高的这些地方，我觉得这是一个趋势。从国家整体来看，也会随着人均收入的不断提高，人对于预防部分就会特别重视，尽量少生病。我们经常上预防胜于治疗，我觉得这个概念会一直越来越高，它不会说随着疫情慢慢没有了，它这个就没有了。所以这一块部分对我们做保健品行业的，我觉得长期来看是跟着这个趋势，应该说是一个非常可期的市场。

　　陈佳：我来补充一点点，刚刚余总和黄总讲了很多，其实做了很多调查，在疫情之后有84%的人更加关心自己的健康和自己家人、朋友的健康，这个比例在中国远远增加了，以前可能只有不到60%的人，所以大家的意识增强了很多。
　　另外一个很主要的潮流趋势，不光只是在中国是这样子，全世界都是这样子，更加主动地去寻找健康的方案，而且去寻找的是天然的植物来源的，这是一个非常明显的潮流，全球如此，中国更是如此。所以在这些方面本来就是我们的核心竞争力，我们会更加加强核心竞争力，所以大家会看到我们以后的产品会更加加强天然的纯净的严格管控的，还有卓越品质，这就是我们的要赢在大健康赛道上的必胜法宝。
 
　　提问：各位领导上午好，我来自钱江晚报的记者。我想请问一下，我们都知道营养早餐对每个人的健康都是非常重要的，但是安利在布局大健康赛道上对营养早餐这块好像刚刚起步，我们为什么会选择这块赛道？而且刚才也提到以后会做到千人千面，具体可能会怎么做？谢谢！

　　余放：谢谢您对我们营养早餐平台的关注。应该说“营养早餐”这个词在安利的出现不是今年的事，我想象至少有5年了，因为我们的拳头产品蛋白粉推向市场的时候就带着营养早餐的思路，它是营养早餐的核心产品。之所以我们现在又重新再提营养早餐，我觉得还是回到我们刚刚说的大健康战略下的升级的平台。
　　我们原来说营养早餐推蛋白粉，它就是构成这样一个早餐的组合。而现在我们觉得它不仅是一个产品那么简单，它背后有很多营养观念的植入。因为它的场景太普遍了，谁都要吃早餐，覆盖的人群最多，场景最常见，谁都要吃早餐，一日三餐都是要吃的。但是早餐是刚需，我们发现营养是盲点，大家觉得你以为你吃了，其实你并没有吃好、并没有吃全面。所以我们希望通过营养早餐，来对消费者进行一定的教育，什么是真正的营养观念？吃的要均衡、营养要全面，早餐对你一天能量的收入是最为关键的一餐，背后配了很多营养观念、营养知识的教育。
　　还有为什么说升级了？我们现在在社群里面，你会看到我们很多的营销人员，我们现在叫他们叫“健康创客”，就是在社群里面，每一天跟顾客来做沟通、做交流，晒我自己的营养早餐，我吃了营养早餐以后我的变化，其实你如果想要像我一样，你也可以开始启动你的营养早餐。所以，我觉得我们目前做的一套升级的营养早餐平台，它升级了产品方案、观念植入、行为转化的全套的解决方案，绝对不是一个早餐那么简单。

　　陈佳：我回答一下千人千面的个性化，个性化是我形容的我们要往前走发展的方向之一，个性化、生态化和智慧化，个性化和智慧化是离不开的。要了解、要做到个性化，必须得了解这个人的营养健康需求、这个人在一个什么样的状态下，我们才能做到千人千面的健康解决方案。所以它的核心就是要了解这个人的健康，不管是你自己通过一些简单的问答，你现在怎么样、今天早上吃早餐了吗、抽烟吗、喝酒吗，类似这样的生活方式，还有你自己的意愿，我愿意减重、我愿意一个星期减多少重等等个人的心智或者个人心理的状态，这些比较简单的问答再加上一些基因的表型，就是跟营养相关的基因表型。有些人的基因，大家是父母带来，没办法改变，一锤子买卖，比如说有些人对维生素D吸收比较差，因为有一组基因没有被表达出来，我们要知道我的基因表达是否有这方面的缺失还是怎么样，我要了解它，这就是跟着技术的发展，我们会有很多的合作伙伴。在走大健康的路上，不是安利公司一家自己在闷头苦干，有很多的外部合作伙伴在一起，甚至到肠道菌群的分布。基因是一锤子买卖，但是肠道菌群跟你现在的压力、你晚上睡好了吗、今天是不是喝酒喝多了，它是实时改变。所以随着技术的发展，我们对健康人的健康方面的了解会越来越深入，而我们的solution，刚才说到产品组合，再一起提供整体的健康解决方案，就更加有的放矢。
　　说到为什么有这个契机，觉得这条路可以走得通，是因为我们已经做了前期的储备工作。比如说和朱老师的合作，其实前几年就开始了。2019年在上海完成了营养干预临床试验，这是安利公司自己做的。人数不多，300多人，但是它是营养干预的实验，大家还是比较少见的。大家可能说到疫苗，那是医药一定要做的临床试验，但是做营养干预的临床试验很少。这个试验，很多paper会发表出来，但是有两个结论：第一，干预的比不干预的要好，尤其是跟慢性非传染性疾病风险因子相关的表现。什么叫干预？就是有吃维生素、有吃跟健康相关的补充剂的，就比空白的组表现要好，这是第一个结论；第二个结论，有个性化的干预比没有个性化的干预表现又要好，因为它是针对你的需求给你的剂量、种类，他们的表现就更好。所有的这些结论，都会被用在我们的算法，这个算法就会慢慢呈现在我们2月份才上市的小安营养师的数据化的工具里面。如果大家有机会用小安营养师，今天它还没怎么聪明，不是怎么聪明，它有一点点单板，可能这个屋子里六七十个人的个性化解决方案拿出来可能还不到10个，怎么我和我的左邻右舍的方案都一样的？因为数据还没有到那个量，它的算法还没有精准到那个程度。慢慢的，我们的数据更多了，技术也积累了，我们的算法就会更加聪明，它也会自己学习，机器学习。随着我们把体检数据、血液的生理数据输进去，有一些基因检测尤其在营养方面的表型数据输进去，小安营养师就会慢慢聪明起来，它就会跟你对话，了解你，实时陪伴你，给你更好的健康解决方案，这就是我们千人千面的想法。

　　余放：我再补充一点跟营养早餐相关的，我太喜欢营养早餐了。其实我们的营养早餐体现在所有的平台方案里面，营养早餐也是个性化的。我们不是说早餐就是蛋白粉配上几个水果打在一块，推出的时候真的有很多不同的需求。体重管理就不说了，包括骨骼，包括驻颜美容，包括儿童成长。我在杭州市场做考察，我发现我们的人特别有创意，春节期间还推出了肠道清肠的营养早餐，春季还有花花早餐，把各种植物做在一起，是分季节、分人群的。我自己觉得这几位都常年吃营养早餐，我们都有自己的方案，根据自己的需求来设计的营养方案。我们几位，不敢说颜值有多高，我就不暴露年龄了，但是我们出去以后一谈起年龄，我觉得安利的这些管理层，应该说跟同龄人比还是比较年轻的，状态还是比较好的。我自己的生活方式，因为公司的原因我经常要熬夜，因为要跟美国开会，所以我觉得对我来说熬最深的夜、吃最健康的营养早餐，对我来说帮助是特别大的。

　　主持人：谁有兴趣，可以私下问一下余总。
 
　　提问：你好，我是21世纪商业评论的，我想问一下余总，我们一直在提数字化转型，我们在组织和人才方面做了哪些调整来适应转型，以及如何借助外部力量来提升安利的科技实力？

　　余放：很好的问题，战略转型。战略转型之所以要成功，它一定要有几个组件，你刚才说的是组织、人才，这两个都是特别重要的。其实我们过去随着推数字化转型的战略，一直在强化我们内部的能力。内部我们有一个数字化的团队，当时很小，3-5个人，我相信五年前还只有3-5个人只负责公司的官方网站，慢慢团队快速成长，成长到现在40个人，还有专门做数字化、IT和大数据的团队。这个团队曾经一度是亚洲数字创新中心的主体团队，只是因为我们去年要加大对中国市场的投入，这支团队的定位是专门服务中国市场。
　　所以应该说我们在过去这些年，在数字化人才建设方面也是每一年都会有很大的跨越和进步。有一些是我们内部培养的，但绝大部分都是从外部招聘回来的新型人才，应该说为战略转型提供很大的支撑。一定要借助外力，包括刚才讲到的阿里、腾讯、京东，我们几乎把市场上的头部企业形成了合作关系，是深度的合作，应该说他们是赋能我们走好数字化这条道路。
 
　　主持人：因为时间的关系，我们再给大家一个问题的时间。还有哪位记者朋友要提问？
 
　　提问：各位老总大家好，我来自浙江日报的记者，我想请问一下在安利的全球布局中，中国市场是很重要的一部分，您怎样看待杭州、浙江和中国的营商环境和投资环境？安利在浙江市场的发展是怎样的？

　　余放：安利（中国）是安利全球最大的市场，最大、NO.1已经持续了18年，所以应该说你们都可以感受到安利（中国）在整个安利全球业务板块中的重要地位。我们的全球CEO一直有一个定位，叫“中国优先”，所以你会看到在整个中国市场，我们的运营体系是最完善的。我刚刚讲到，中国有美国本土之外唯一一个最大的生产基地，包括我们的人才部署，包括我们陈佳总率领的亚洲研发中心，科技创新中心也是坐落在中国，包括整个亚洲创新中心也是在中国。所以，应该说总部把最优秀的资源都放在中国。
　　当然，我觉得没有天上掉馅饼的事，之所以重资源部署，一定是有希望、有期待。这个期待，是希望中国能够持续带领安利全球业务的增长。同时，最主要的是希望我们在中国能摸索出新的模式、新的增长路径。转型升级这个大的任务，是背负在中国市场的肩上，我们正在往这个方向努力迈进。
　　杭州，毋庸置疑，我刚才讲中国是全球的NO.1，杭州是中国的NO.1，杭州的城市群是我们全中国40个城市群里面业绩排第一的市场。原因大家也不难理解，市场本身有地利条件，另外我们当地的人才非常雄厚，朱总（杭州城市群）带领的整个浙江省的团队在杭州市场深耕20多年，应该说基础是非常稳固。尤其这些年得益于杭州、浙江市场消费观念的升级、消费的升级、数字创新、创业观念，我都已经列不全到底有多少都是领先的。所以在这个地方诞生了我们业绩体量最大的城市群，我觉得也是顺理成章的事情。
　　另外，行市场也担负着整个安利（中国）新模式，我们叫大健康新模式的创新任务。我这次来也跟当地团队做了深入的沟通，基于他们现在已经取得的成绩以及这么深厚的积淀，我们希望能率先走出杭州安利的杭州模式。有这样的期待，我们的资源也应该现有部署，目前在浙江全省，刚刚大家都讲到线下很重要恩，其实我们作为一个大部分面向线上转型的直销公司，在浙江我们有9家线下实体，其实这个投入不算少。我们的销售人员在做积极的探索，在大健康领域里面做很多新的模式，我们看到了非常多的成功样板。所以，我觉得这次来杭州，不仅仅是我自己来，还有黄总、陈佳总，包括大家见到一众的副总裁都来到杭州，这是比较少有的规模，就是希望能够给杭州市场加油鼓劲来赋能，希望杭州能够继续成为我们安利（中国）业务增长的引擎。
 
　　主持人：因为时间关系，我们今天的见面会就准备到此告一段落。今天余总、黄总和陈总，和中国最主流的媒体人们见面，有很多广东、浙江、北京的媒体，还有和我们的央媒见面。在这样的情形下我想起白居易，白居易是杭州的恩人，他的一首《忆江南》，有两句话特别应景，分享给大家，他说“江南忆，最忆是杭州；山寺月中寻桂子，郡亭枕上看潮头。”因为我想在社会方方面面的支持下，也在各位媒体老朋友们的长期关注和支持下，安利一定能够为我们的公众找到健康解决之道，而且也能够站在大健康产业的潮头。
　　再次感谢大家！谢谢！