播下成长的种子
廊坊控股集团 徐志辉

 
尊敬的各位领导，各位朋友，大家好！
    我叫徐志辉，现任廊坊控股集团旗下凯创地产营销管理部部长。今天我演讲的题目是《播下成长的种子》。
    2014年12月，我有幸加入廊坊控股这个大家庭。在这里，我获得了职业生涯的一次重要转折，懂得了不断的学习才能完善自己，领会了销售工作中“尽一切努力为客户服务” 的真谛，更加深刻体会了“为民服务、为国担当”的国企职责。进入廊坊控股以来，我渐渐体会到播种不一定能收获，但不播种一定不能收获的道理，并且通过不断的实践，实现了个人成长与公司销售业绩的稳步提升。
    我坚信播下好学，可以收获智慧。做销售工作出身的我，虽然之前岗位上的几年磨练，让我打下了比较扎实的专业基础，积累了一定的销售经验，但是刚一入职，就面临了同时销售四个项目的复杂局面。
    当时，帝景天城项目刚开始销售，发展大厦属于顺销期，阳光高第和春和花园两个项目则是尾盘销售。销售的业务人员共4人，全都驻场销售，不论在工作量上还是人员配置上都是前所未有的挑战，这就需要更多的精力学习和熟悉项目。知己知彼，才能百战不殆。
    我翻阅了营销部近两年的请示文件，重点了解纠纷类文件，因为越是问题多的纠纷，越能反映一个项目的实际情况和症结所在。明确好工作重点、问题所在和精力分配，工作就顺手多了。
    尽管我是销售部的负责人，但是我给自己的定位是帝景项目特勤服务人员。帝景天城项目定位高端，大客户关系维护非常重要。每天开车至少60公里往返于市区、项目、公司，接送客户办理购房手续是常事，甚至周末都必须随叫随到。尽管每天面对各种各样的客户，但针对不同客户要采用唯一的销售策略——那就是真诚。唯有真诚，才能赢得客户信任，才有机会去完成销售工作。穿着高跟鞋给客户讲沙盘、跑工地爬楼介绍产品，这是再平常不过的事，可这些平常中最重要的，就是不虚假营销、不夸大产品、不承诺未知。我热爱这个行业，帝景天城更像是我的孩子，我希望用我至善、至诚、至美的服务让更多人认可帝景天城。我想通过自身散发的青春活力和正能量让客户感受这个项目的光芒，看到公司的未来，展现出廊坊控股集团作为市属骨干国有企业的责任和精神。
    我坚信播下勤奋，可以收获成功。我始终坚信，世上无难事，只要肯登攀。事情做不成，只是因为下的功夫没到。抱着这样的态度，在日常工作中，大到一次项目销售方案，小到售楼处一个花瓶的布置，我都会一次次尝试，一次次纠正，一次次力争完美。
    还记得刚来时第一次去帝景项目，由于售楼处在实体房里，项目又无明显标识，找了好久才进售楼处，这让我一下子体会到给客户寻访带来的不便。为了做个明显的导引，我一遍遍分析项目的实际情况，一次次带着广告公司实地调研，一有时间就在项目周边走走看看。为了一个标识，提出了不下十套方案，但都限于各种弊端最终否决。终于，我发现项目东侧停车场的围挡拆除后，即能直通售楼处，又能腾出地方树立标识，还能对进门口升级改造，提升项目形象。我马上做好可行性方案，带着领导实地走了两圈，详细给领导介绍了自己的想法，方案立刻得到了领导的认可，也起到了良好的实际效果。虽然这件事对于销售表格上的数字没有直接的影响，但是对于我来说，给客户带来良好的消费体验，比销售数字更加重要。
我坚信播下信念，可以收获辉煌。作为一名中共党员，我深深知道，要成为一名优秀党员，发挥党员先锋模范作用，就要保持坚定的信念，不怕苦、不怕累，受得了委屈、顶得住压力，同大家一道加班加点，带着同志干，干给大家看，凝聚了营销团队的战斗力，促进了销售业绩向前迈进一大步。我始终把“为党旗增辉，为企业盈利”作为工作的出发点，坚守一颗奉献的心。
2016年6月16日，我参加了集团经营会议，会议要求帝景天城项目7月6日前实现现金回款1925万元，8月15日前实现银行放贷9600万元。2个月的回款额加起来近1.2亿元，这个数字压得我一下喘不过气来，要知道，两个月的回款任务是以往一年都不曾完成的目标，领导后面说什么根本记不清了，一直在耳鸣，后来领导问我能实现吗？我攥着拳头说：拼了！
会后，我抓紧时机组织销售部全体员工开会，传达集团会议精神，明确分工，确保当天完成工作梳理，无论加班到几点，第一轮催款工作务必于当天完成！梳理好客户分类明细，拟好催款函件样本已是下午五点半。第一轮是电话通知，为了实现催款效果，确保会议精神传达到位，每个业务员催款电话前都要进行模拟训练，务必做到措辞精准，话术柔中有刚，让客户不反感，切实理解业务人员的不易之处，以达到回款目的。
接下来是给客户发送催款函件，每个客户的催款函件我都要审核三遍，确保催款信息准确无误，再让业务人员发出。完成这一系列工作已经快到夜里12点，大家已经没有力气再出去吃宵夜了，因为每个人心里都明白，明天的工作任务更重！
回到家里已经凌晨1点，看着嗓子已经哭哑的孩子，我已经顾不得伤心难过了，心里只想着快点哄着孩子，好快点梳理总结今天的工作。
2016年6月16日到8月15日，凯创地产打响“百日会战”。截至6月21号，回款仅600余万，效果并不理想。我感觉业务员的催款已达不到效果了，必须约客户面谈！因为以前基础打得好，对帝景的客户已如数家珍，通过约访一波波客户，销售人员、现场销售经理和我的轮番做工作，大部分客户终于补款，一直到7月6号现金回款7321万！
这场无声的战役远远没有结束，因为接下来不到1个亿的按揭回款任务更难完成，这需要客户的高效配合、协调房管局和银行的紧密衔接才能完成！客户做完贷款经过审核后都是集中进行网签，每一批都是20户左右，为了不耽误时间，我们客服人员经常出合同到凌晨两三点，然后第二天分秒不敢耽误走盖章流程去备案。大批量的合同快速备案需要协调房管局备案科，平时我经常会去拜访主要业务部门主动帮忙干活，时间长了，关系自然就熟络了，更加便于工作衔接。这样紧张了两个月终于实现了8000万的银行放款，虽然离公司既定的任务还差一部分，但是实现了两个月累计1.8亿的现金回款，超额完成任务，缓解了集团的资金压力。
    营销不仅仅是买卖，而是需要整个团队的协作才能干好的一项工作。这是一项连续、不间断的工作，某一个环节的断裂，都可能导致营销的失败，取得可喜成绩正是大家团结一致共同努力的结果。我始终相信一人难挑千斤担，万人能移众座山。
    我是一名普通的廊坊城市建设者，这就是我的百姓故事，我是您的朋友徐志辉。